Venta consultiva: desde el lugar del cliente

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Venta consultiva: desde el lugar del cliente

En un mercado transformado en comunidad, los vínculos entre proveedores y clientes cambian notablemente y establecen criterios innovadores de relación y de resolución de requerimientos. En el sector IT estas nuevas formas de comunicación se manifiestan primeramente, ya que es el espacio que debe dar soporte y base al resto de los sectores de negocio. Una de las variantes que adquieren dichas formas es la de la venta consultiva de soluciones de infraestructura, que crece de manera exponencial y se resume en una idea tan simple como poderosa: detectar junto al cliente sus necesidades y requerimientos para una solución completamente adaptada al entorno cloud.

El Lic. Guillermo Civetta es socio de Biconsultants y Gerente del Polo Tecnológico de Rosario, y comenta en este sentido que “la clave es conocer en profundidad el negocio del cliente, pues ya no alcanza con entender aspectos generales y vender un producto o solución. Se trata más bien de adoptar completamente su punto de vista para determinar en primera persona cuáles son sus necesidades y, recién en ese momento, desarrollar acciones que, por ejemplo, permitan ir pasando sus sistemas de infraestructura progresivamente a la nube. Sólo de esta forma podremos reducir el impacto del cambio y, a la vez, estar convencidos de que con esta transformación damos cobertura a cada una de las etapas del proceso de trabajo del cliente”.

Civetta explicó que los consultores de comunicaciones no sólo tienen la obligación de hacer que la infraestructura de telecomunicaciones agregue valor, sino que además deben ocuparse de ir montando el negocio del cliente digitalmente. “Para esto empleamos una metodología que parte de una interacción con distintas áreas de la organización, relevando las necesidades críticas. Luego profundizamos con un diagnóstico que nos permite proponer un plan de mejoras con una serie de alternativas. Pero, en cualquier caso, siempre el camino elegido tendrá que justificarse por el retorno de inversión que reporte al cliente”.

Consultado sobre el cambio de perspectiva del sector que representa, Civetta dijo: “Ya no se trata de vender un producto, sino de cómo vender ese producto desde una visión integral, sistémica. El objetivo sigue siendo siempre optimizar la infraestructura de telecomunicaciones y enfocarla en el core del negocio, en base a nuestro expertise y servicios. Y, aunque no parece ser hoy una elección el que una organización sea o no digital, el problema es cuando va a decidirlo y que no sea demasiado tarde para eso”.

Es evidente que la situación real de la venta consultiva es mucho más compleja que la idea que puede trasladarse a través de una nota, sin embargo, “es una tendencia inevitable y lo mejor que podemos hacer los consultores es asumir nuestra responsabilidad de facilitadores de ese proceso de diagnóstico, mejora, optimización y modernización de la infraestructura de telecomunicaciones de nuestros clientes”, concluyó Civetta.

 

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